営業のコツ

営業における見込み客とは?その定義や作り方のポイント

2021年7月10日

顧客のレビュー

見込み客ってなに?意味や重要性を知りたい。
見込み客が全然増えていかない…。増やし方を知りたい。

 

この記事では、あなたのこんなお悩みを解決します。

 

本記事のサマリ(概要)

営業における見込み客とは?

営業で見込み客をつくることの重要性

お客様の分類方法

見込み客を判断するポイント

潜在顧客を見込み客にするコツ

見込み客にアプローチする上での注意点

 

効率的な営業活動を行うには、自社の商品やサービスに興味を持っている見込み客に上手にアプローチし、成約につなげることが重要となります。

 

営業における見込み客を正しく判断するポイントを知り、大きな負担をかけることなく自社サービスの成約率を高めていきましょう。

 

今回は、営業における見込み客の定義のほか、見込み客を作ることの重要性、また営業活動を行う上で見込み客を判断するポイントや潜在顧客を見込み客にするコツについて紹介していきます。

 

 

本記事の信頼性(誰が書いてるの?実績あるの?)

プロフィールサマリ

営業歴は10年以上。BtoB営業が得意。

元リクルートのTOP営業(個人表彰・マネージャー表彰、多数)

現場型の経営・営業コンサルティング会社経営

中小・ベンチャー企業の営業支援・成果出しの実績、多数


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※Twitterはコチラ(@sales_farm_jap

 

 

営業における見込み客とは?

はてなマーク営業における見込み客とは、自社のサービスや商品について興味を持っているが、まだ利用したことのない顧客のことを指します。

 

見込み客は、今後、自社のサービスや商品を購入してくれたり、利用してくれたりする可能性があります。

このような見込み客は、

  • 「無料版や体験版の利用経験がある」
  • 「ブログ購読を行っている」
  • 「過去に資料請求をした」

 

という行動を起こしていることが多い傾向にあります。

そのため、見込み客はこちらから何かひと押しすることで成約につながる可能性の高い、有望顧客ということができるでしょう。

 

営業で見込み客を作ることの重要性

電球営業活動で見込み客を作ることがなぜ重要なのでしょうか。

その理由として、営業活動で見込み客へアプローチを行うことが効率的な手段となることが挙げられます。

 

基本的に、見込み客は、自社の商品やサービスについて関心があり、営業マンのアプローチ次第では、大きな負担をかけずとも成約につなげられる可能性が高い傾向にあります。

そのため、自社の商品に興味のない顧客にアプローチをするより、スムーズな営業活動が可能となります。

 

少しでも負担を軽く、効率的な営業活動を行う上でも、営業活動で見込み客を作ることは大変重要となるのです。

 

営業におけるお客様の分類方法

お客様を分類している効率のよい営業活動を行うには、顧客の自社との関わりを考慮し、次のように3つに顧客を分類するのがおすすめです。

 

効率の良い営業活動のためのお客様の分類方法3つ

  1. 潜在顧客
  2. 見込み客(コールドリード・ホットリード)
  3. 既存顧客(一般顧客・優良顧客)

 

以下、これら3つのお客様の分類方法について説明します。

 

1. 潜在顧客

自社の商品やサービスについて認識しておらず、その良さやニーズに気づいていない顧客を「潜在顧客」と呼びます。

 

潜在顧客は、まだ自社に対して関心を持っていないため、売り込みをアピールするような積極的なアプローチは不快感のもととなってしまいますので注意が必要です。

潜在顧客にアプローチする際には、まず商品やサービスの良さに気づいてもらうところから始めるのがおすすめです。

 

そのため、潜在顧客に対しては、顧客に興味をもってもらえるような、動画の配信を行ったり、メルマガを配信したり、自社のオウンドメディアなどでのコンテンツ作成を行ったりするとよいでしょう。

 

参考記事>>>メルマガとメールマーケティングの違いや成功のコツを紹介

 

2. 見込み客(コールドリード・ホットリード)

「見込み客」とは、自社の商品やサービスに興味・関心があり、成約にまで至る可能性がある顧客のことを指します。

 

その中でも、「コールドリード」と呼ばれる顧客は、自社の商品・サービスについて認知しているものの、購買意欲はさほど高くない顧客のことをいいます。

コールドリードには、接触の機会を増やし、商品の良さに気づいてもらえることで、成約にまで結びつける努力をすることが重要となります。

 

一方、見込み客の中でも、自社商品への興味が強く、情報収集を行っている顧客は、「ホットリード」と呼ばれます。

ホットリードとなる顧客は、他社商品との比較を行っていることが多いため、積極的に自社商品の良さをアピールしていくと、より成約への道が近づきます。

 

3. 既存顧客(一般顧客・優良顧客)

すでに自社の顧客となった既存顧客には、一般顧客と優良顧客が挙げられます。

「一般顧客」は、見込み客である「ホットリード」から、実際に成約に至った顧客のことを指します。

 

ホットリードは、一旦成約したとしても、商品やサービスに満足できなかったことを理由に離脱してしまうこともありえるため、購入後も適切なアフターフォローを行うことが大切です。

 

また、商品やサービスに対して高い満足度を感じ、購入も頻回にわたる「優良顧客」については、特典を用意するなどして、以降に渡り良好な関係を築くことが、自社の売り上げを大きく左右することにつながっていきます。

 

営業で見込み客を判断するポイント

的に刺さった矢それでは、営業で見込み客を判断するポイントはどこにあるのでしょうか。

ここからは、営業で見込み客を判断するポイント3つについて紹介します。

 

見込み客を判断するためのポイント

  1. 非公開情報共有の可否
  2. ニーズの共有
  3. 意思決定者が明確か否か

 

以下、これら3つのポイントについて解説します。

 

1. 非公開情報共有の可否

見込み客は、自分にとってのリスクもある非公開情報についても共有してくれる場合が多いです。

 

営業で接した顧客が見込み客であるかどうか判断が難しい場合は、非公開情報の共有を依頼してみるもの一つの手となります。

情報共有を依頼する内容としては、使用したい商品やサービス、家族構成のほか、現在使っている商品や現時点で考えている予算などが挙げられます。

 

2. ニーズの共有

解決を希望していることや具体的に困っているとなど、本来のニーズを共有してくれる顧客は見込み客の可能性が高くなります。

 

このような顧客に対しては、相手が抱える問題を自社が解決できるという証拠を示すことで、信頼を得ることが可能となります。

 

3. 意思決定者が明確か否か

サービスや商品の購入に関する意思決定者を明確にしておくことで、効率的な営業活動が可能となります。

意思決定者を見極めるには、現時点で営業活動の対象となる担当者の役職や相手先企業の組織図を把握するのが近道です。

 

例えば、現在担当している担当者が現場担当者という場合には、最終的な意思決定者が他にいるということになりますので、組織図を確認して背後にどのような部門があるのかを知っておく必要があります。

 

また、担当者と積極的にコミュニケーションをとり、関係者の情報についてヒアリングをしていくことも重要となります。

担当者だけでなく、バックにつく関係者を大切にすることで、案件が順調に進捗する可能性も高くなります。

 

営業で潜在顧客を見込み客にするコツ

営業活動で、潜在顧客を見込み客にするためには、次のように潜在顧客との接点を作ることが重要となります。

ここでは、潜在顧客との接点を作り、見込み客に転換させるための効果的な5つの方法を紹介します。

 

営業で潜在顧客を見込み客にする方法5つ

  1. 展示会の開催
  2. キャンペーン企画
  3. セミナーを活用した営業
  4. ダイレクトメールを利用した営業
  5. コンテンツSEOを活用した営業

 

以下、具体的にこれら5つの方法について説明します。

 

1. 展示会の開催

潜在顧客を見込み客にする方法の一つに、展示会の開催があります。

 

国や自治体のほか、業界団体が主催する展示会では、新たな情報やサービスを求める関係者が集まることから、効率的に見込み客を見つけ出すチャンスとなり、潜在顧客との接点を作る上でも最適です。

 

展示会を見込み客発掘に効果的に活用するには、演出の費用対効果についても十分検討しながら開催計画をたてていくとよいでしょう。

 

2. キャンペーン企画

値引きやお試しといった通常の取引とは異なるキャンペーン企画を実施することで、自社商品やサービスの販売促進が可能となります。

 

キャンペーン企画を実施することで、潜在顧客が即見込み客となる可能性も高まるため、同業他社の企画なども参考にしながら、自社にあったよりよい企画を練ってみるとよいでしょう。

ただし、キャンペーンについては、利益率が減少するリスクがあるということについてあらかじめ理解した上で実施するようにしましょう。

 

3. セミナーを活用した営業

旬なテーマを取り扱ったセミナーを開催し、集客を行った上で営業活動を行うのも見込み客の発掘に役立ちます。

 

セミナーを実施する際には、ぜひ顧客が聞いてみたくなるようなテーマや講師、内容で検討していくのがおすすめです。

 

基本的に、セミナーへの参加者は、自社のサービスや商品に興味を持つ人が多いため、効率よく見込み客を獲得するにも役立ちます。

 

4. メルマガやダイレクトメールを利用した営業

以前よりある営業手法ともいえるメルマガやダイレクトメールですが、潜在顧客を見込み客にする方法としても活用できます。

 

ダイレクトメールを営業手法に利用する場合は、開封しやすいものや、顧客の目をひくものを取り入れてみるとよいでしょう。

 

参考記事>>>メルマガとメールマーケティングの違いや成功のコツを紹介

 

5. コンテンツSEOを活用した営業

コンテンツSEOを活用した営業も、見込み客の獲得には効果的です。

 

コンテンツSEOとは、自社のサイトを利用してコラム記事などを作成、アップロード記事にSEO対策を行って、Web上で検索を行う顧客に対し自社サイトへの流入を促し、集客をはかる施策のことを指します。

 

顧客の自社商品やサービスへの認知度を高めるには、検索エンジンでの検索の際に少しでも上位表示されることが大切です。その理由としては、上位表示されることが顧客からの問い合わせなどを増やす一因となることが挙げられます。

 

コンテンツSEOでは、効果的なSEO対策を施し、少しでも顧客の目に触れるようなアピールをすることが必要となるのです。

 

見込み客にアプローチする上での注意点

迷ってる営業マンここまで紹介した方法で、潜在顧客を見込み客に転換させる場合、アプローチの方法を誤るとせっかくの機会を損失してしまうことになります。

ここでは、見込み客にアプローチをする際の注意点を2つ紹介します。

 

見込み客にアプローチする際の注意点2つ

  1. 見込み客の温度感に合わせたアプローチを行う
  2. 一度アプローチした見込み客には継続的なアプローチを行う

 

以下、具体的に見込み客にアプローチする際の注意点2つを説明します。

 

1. 見込み客の温度感に合わせたアプローチを行う

見込み客の中にもコールドリード・ホットリードといった違いがあり、それぞれの顧客により購入意欲が異なります。

 

例えば、コールドリードとされる見込み客の場合、セールス色の強い直接的な提案を行うと、不快感をもたれてしまうこともあります。

 

また、逆に購買意欲の高いホットリードの見込み客については、はっきりとしたオファーを出さないと営業機会の損失につながることもあるのです。

 

そのため、見込み客にアプローチする場合は、それぞれの見込み客の温度感を読み取り、状況に合わせたアプローチを行うことが重要となります。

 

2. 一度アプローチした見込み客には継続的なアプローチを行う

一度アプローチした見込み客には、継続的なアプローチを行う必要があります。

 

そのためには、アプローチした際の見込み客の反応を確認した上で、次にどのようなアプローチを行うかを考えておくことが大切です。

 

アプローチをしたもののそれだけで満足することのないように、見込み客には適切なアプローチを継続するようにしましょう。

 

見込み客作りは効果的な営業活動を行う上で重要

今回は、営業活動における見込み客の重要性や営業活動を行う上でのお客様の分類方法、営業で見込み客を判断するポイントのほか、潜在顧客を見込み客にするコツについて紹介しました。

自社のサービスや商品に対して高い関心を持っている見込み客は、大きな負担をかけなくても成約につながる可能性が高いため、積極的に見込み客を作ることが効果的な営業活動には重要です。

 

なお、見込み客と間違えやすい顧客に「潜在顧客」がありますが、潜在顧客は、まだ自社のサービスや商品についてよくわかっていない、という顧客のことを指しています。

 

この潜在顧客については、自社の商品やサービスについての必要性を気づいてもらえるような営業展開をすることで、見込み客へと転換させることが可能となるため、営業活動を行う上でも決して見逃せない顧客です。

 

今回紹介した、営業活動で潜在顧客を見込み客にするための方法を参考に、潜在顧客との接点を作り、スムーズな見込み客育成を目指してみてはいかがでしょうか。

 

今回は以上です。

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草食系営業の"ファーマー"

いい営業マンやいい会社が大好きです。 新卒でリクルートに就職 ▶︎1年目、全社員中ずっと最下位 ▶︎その後、5年間はずっと営業個人・マネジメント賞などを連続受賞 ▶︎ベンチャー2社に転職。営業責任者&新規事業責任者を歴任 ▶︎経営コンサルで起業、ベンチャー・中小企業だけ支援 ▶︎0→1の営業支援多数→全て収益化 営業経験12年以上。会社経営5年以上。インドア。営業や独立、副業について、現場感のある記事を執筆します。#営業 #未経験 #BtoB #独立 #副業

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