営業のコツ

【完全版】営業クロージングの「重要性」や「7つのコツ」を解説

2021年6月21日

「営業のクロージング」って、なに?意味も必要性も知っておきたいな
「クロージング」の重要性や注意点を知りたった上で活用したいな。
「クロージング」がうまくいくコツを知りたい。

 

この記事では、あなたのこんなお悩みを解決します。

 

本記事のサマリ(概要)

営業の「クロージング」とは

営業クロージングの重要性、3ポイントで解説

クロージングの効果を高める7つのコツ

クロージングの注意点3つ(オンライン編)

 

クロージングは、営業活動における重要なプロセスのひとつです。適切なクロージングを行わなければ、成約率や営業成績は上がりません。

 

何度も商談を行っているのになかなか契約に結びつかない…

 

という場合は、クロージングのタイミングや方法を改善するとよいでしょう。

 

この記事では、クロージングの意味や重要性、クロージングの効果を高めるコツなどについて解説します。

簡単に実践できるものばかりですので、成約率が上がらなくて悩んでいる方は、ぜひチェックしてください。

 

本記事の信頼性(誰が書いてるの?実績あるの?)

プロフィールサマリ

営業歴は10年以上。BtoB営業が得意。

元リクルートのTOP営業(個人表彰・マネージャー表彰、多数)

現場型の経営・営業コンサルティング会社経営

中小・ベンチャー企業の営業支援・成果出しの実績、多数


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※Twitterはコチラ(@sales_farm_jap

 

営業におけるクロージングとは顧客と契約を結ぶこと

「契約」シーン
営業におけるクロージングとは、顧客と契約を結ぶこと、また契約に到るまでの最後のプロセスのことです。

 

営業活動は一般的に、

  1. 顧客から悩みや課題をヒアリングする
  2. 課題解決の方法を提案する
  3. 自社の商品やサービスを紹介する
  4. 契約を結ぶ

といった流れで進められます。

 

クロージングは営業活動における「締め」の部分であり、最も重要なプロセスといえるでしょう。

 

クロージングを成功させて契約を締結しなければ、それまでの努力が無駄になってしまいます。

 

とはいえ、高価な商品やサービスほど、顧客は慎重に検討するため、そう簡単に契約を結べるわけではありません。

 

さまざまな手法を用いて、顧客の不安を解消したり、決断を促したりすることが重要です。

 

 

営業におけるクロージングの重要性を3つのポイントで解説

3本指
適切なタイミングでクロージングを行わなければ、

  • 顧客のモチベーションが下がってしまう
  • 競合他社と契約されてしまう

といった結果につながる可能性もあります。

 

ここでは、営業活動におけるクロージングの重要性について3つのポイントで解説しますので、チェックしておきましょう。

 

1. クロージングを行わないと顧客のモチベーションが低下してしまう

クロージングを行わずにいると、顧客のモチベーションが低下してしまう可能性もあるため注意が必要です。

 

それまでの営業活動を通して、課題解決の方法や自社の商材に興味をもってもらい、契約する気持ちが高まっていたとしても、あまりに時間が経つと熱は冷めてしまいます。

 

もちろん、強引に契約を迫ることは避けるべきです。

無理に話を進めようとすると、顧客が押し売りをされているように感じてしまい、商談が失敗する可能性もあります。

 

ただ、逆にいつまでも契約の話をしないのもNGです。

クロージングを先延ばしにすると、顧客が契約に踏み切ってくれるタイミングを逃してしまうケースもあります。

 

適切なタイミングでクロージングを行い、顧客に最後の決断をしてもらいましょう。

 

2. クロージングを行うことで決断できる顧客も多い

顧客にとって価値のある商品、メリットのあるサービスであったとしても、簡単には決断できないケースもあるでしょう。

 

本当に契約すべきか悩んでしまって決断できない場合もあれば、予算や決裁権などの問題によって決断できない場合もあります。

 

クロージングは、このような「決断まであと一歩」という顧客にこそ有効です。

 

顧客が気にしていることや不安に感じていることをヒアリングして、決断までのハードルを一緒に超えることで、契約締結につながります。

 

契約に結びつかないと、自社だけでなく顧客も損をする可能性もあります。

 

契約の話を始めにくい、決断を迫るのは苦手、という人も多いかもしれませんが、後述するクロージングのコツも参考にしながら契約締結を目指しましょう。

 

3. クロージングを行わないと競合他社と契約されてしまう

顧客に対して営業活動を行っているのは、自社だけではありません。

 

多くの競合他社が同じ顧客を狙って営業しているケースもあるため、適切な時期にクロージングを行わないと、自社以外の商品やサービスを選ばれてしまう可能性もあります。

 

顧客が詳細なリサーチを行ったり、似たようなサービスと比較したりすることで、他社を選ばれてしまうケースもあるため注意が必要です。

 

もちろん、顧客に納得してもらったうえで契約を結ぶことは重要ですが、自社の商品やサービスのアピールポイントについては早めに伝えておくとよいでしょう。

 

顧客が動く前にクロージングを行い、契約のチャンスを掴むことが重要です。

 

 

営業におけるクロージングの効果を高める7つのコツ

「7」のイメージ
クロージングにより成約率を高めるためには、

  • 顧客との関係構築を重視する
  • BANT情報をヒアリングする
  • 利用実績や利用者の声を紹介する

といったポイントに注意しましょう。

 

以下、それぞれのコツについて詳しく解説します。

 

1. 顧客との関係構築を意識する

契約を勝ち取るうえでクロージングは重要ですが、タイミングを見極めなければ失敗する可能性が高いでしょう。

 

とくに顧客との関係性がどのていど構築できているかを意識することが大切です。

 

極端な話、顧客と会ったばかりで、商品やサービスの魅力について何も伝えていない段階では、クロージングは成功しません。

 

まずは顧客の抱えている悩みや解決すべき課題をヒアリングしながら関係性を強化していき、解決策として自社の商品やサービスを少しずつ紹介することが重要です。

 

関係性構築までの商談回数は、商品のジャンルや費用、会社の規模などによっても異なります。

 

ある程度の関係性が構築された段階でクロージングを行うことで、成約率を高められるでしょう。

 

2. BANT情報をヒアリングしておく

クロージングを成功させるためには、BANT情報をヒアリングしておくことも重要です。

 

BANTとは、次の4つの頭文字を取った言葉で、これらの情報を把握しておくことで営業活動をスムーズに進められます。

  • Budget(予算)
  • Authority(決裁権・決定権)
  • Needs(必要性・ニーズ)
  • Timeframe(導入時期)

 

たとえば顧客の予算が足りない場合は、自社商材の魅力や必要性、導入のメリットなどを説明することで、予算を確保してもらう必要があります。

 

担当者に決裁権がない場合は、上司にも商談に参加してもらったり、担当者が上司に説明しやすいような資料を渡したりすることも必要です。

 

BANT情報を把握しておくことで、さまざまな戦略を立てられるため、クロージングもスムーズに進むでしょう。

 

3. 利用実績や利用者の声を紹介する

利用実績や利用者の声を紹介することも、クロージングの効果を高める方法のひとつです。

 

自社の商材の魅力をよく理解しているほど、おすすめしたくなるのは当然ですが、アピールしすぎると押し売りのようになってしまいます。

 

また、顧客にとって本当によい商材かどうかは、利用してみるまでわかりません。

 

顧客は「失敗したくない」「無駄なお金は使いたくない」と考えているため、いくら説明されても不安を感じる場合もあるでしょう。

 

顧客が不安を感じている場合は、利用実績という客観的なデータや、利用者の声という第三者の意見を紹介するとよいでしょう。

 

一方的なアピールをするよりも説得力が高まりますし、顧客の立場に近い利用者の意見を参考にすることで、安心してもらえるケースもあります。

 

4. イエスセット(yes set)話法を使う

イエスセット話法とは、相手から小さな「yes」を複数回引き出すことで、本命の質問にも「yes」と答えさせる交渉テクニックです。

 

いきなり「契約していただけますか?」などと大きな決断を迫る質問をしても、そう簡単によい回答は得られません。

 

そこで、

  • 「商品の特徴についてはご理解いただけましたか?」
  • 「この商品は御社のお役に立ちそうでしょうか?」
  • 「購入をご検討いただけますか?」

などと、肯定的な返事が得られそうな小さな質問を繰り返し、相手が「yes」と答える流れをつくります。

 

人間は自分の行動や発言に一貫性を持たせようとする傾向(一貫性の法則)があるため、何回か「yes」と答えさせることで、最後の質問にも同じ返事をしてくれる可能性が高まるのです。

 

前向きな回答が得られそうな質問をいくつか準備して、クロージングを行うとよいでしょう。

 

5. イエスバット(yes but)法を活用する

イエスバット法とは、相手の考えをすぐに否定するのは避け、まずは「yes」と共感を示してから、「but」と自分の意見を述べる話法です。

 

自分の考えや意見を否定されると不快な気持ちになる人も多く、商談がうまく進まなくなるケースもあります。

 

商談では自社の商材をアピールしようとして、自分の意見を強く言いがちですが、相手の考えと真正面からぶつからないよう、柔軟な対応をすることも大切です。

 

「確かにそのとおりです」「そのような考え方もあります」などと一旦受け止めてから、「弊社のサービスならその不安を解消できます」「このプランならご希望に合うでしょう」と自分の意見を述べるとよいでしょう。

 

6. 顧客に考える時間を与える

クロージングの効果を高めるためには、顧客に考える時間を与えることも大切です。

 

自社の商材について詳しく説明したり、魅力をアピールしたりすることで、顧客に決断を迫ることはもちろん重要ですが、自分ばかりが話し続けることは避けましょう。

 

情報が多すぎると頭の中で整理しきれず、顧客が混乱してしまうケースもあります。

 

ある程度説明したら、少し間を空けることも必要です

 

顧客が黙っていると、不安になって発言したくなるかもしれませんが、大きな決断をするために情報を整理している可能性もあります。

 

少し待ってみたり、悩んでいるポイントを聞いてみたりするとよいでしょう。

 

7. 契約後の流れや商材の活用方法を説明する

契約までのプロセスだけでなく、契約後の流れや商材の活用方法を具体的に説明することも、クロージングの成功率を高める方法のひとつです。

 

実際にどのような方法で商材を活用するのか具体的にイメージできると、顧客は契約への意識が高まります。

 

契約後の話をすることで、契約締結を前提として話を進めることも可能です。

 

 

オンライン営業でのクロージングに関する3つの注意点

Web会議シーン
新型コロナウイルス感染症の影響もあり、オンラインで営業や商談を行う企業も増えてきました。

 

対面でのクロージングとは異なり顧客との距離があるため、ポイントを把握しておかなければ、契約を勝ち取るのは難しいでしょう。

 

ここでは、オンライン営業におけるクロージングのポイントを3つ紹介します。

 

あわせて読みたい>>>営業シーンで使える無料のWeb会議ツール4選比較|Zoom/Skype/GoogleMeet/Whereby

 

1. 提案内容をコンパクトにまとめて商談時間を短くする

オンライン営業を行う場合は、提案内容やヒアリング内容をコンパクトにまとめておきましょう。

 

オンラインでの対話は集中力が続きにくく、顧客が飽きてしまう可能性もあります。

 

テーマを明確にして、できるだけ短い時間で商談を終えるようにしましょう。

 

2. 顧客に話してもらう時間をつくる

オンライン営業でのクロージング効果を高めるためには、顧客に話してもらう時間をつくることも大切です。

 

商品やサービスについて説明しようとして、自分ばかりが話していると顧客の意識が離れてしまいます。

 

不安を感じている点や疑問点などを顧客に話してもらい、会話に引き込むことが重要です。

 

3. わかりやすい資料を提示する

オンライン営業においては、わかりやすい資料を提示することも必要です。

 

画面越しに資料を見せることになるため、文字の大きさや色などに注意しましょう。

 

見やすいグラフや写真などを提示することで、顧客に興味をもってもらえます。

 

資料は、顧客が上司から決済をもらうためにも役立つため、メールなどで送っておくことも大切です。

 

 

適切なタイミングでクロージングを行って契約に結びつけましょう

今回は、営業活動におけるクロージングの重要性や、クロージングの効果を高めるテクニックなどについて解説しました。

 

適切なタイミングでクロージングを行わなければ、それまでの努力が無駄になってしまいます。

 

何も行動しないでいると、競合他社に先を越されてしまったり、顧客の熱が冷めてしまったりするため注意が必要です。

 

自社の商材を使うメリットや、契約しないデメリットなどをうまく提示して、顧客の判断を促しましょう。

 

今回は以上です。

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草食系営業の"ファーマー"

いい営業マンやいい会社が大好きです。 新卒でリクルートに就職 ▶︎1年目、全社員中ずっと最下位 ▶︎その後、5年間はずっと営業個人・マネジメント賞などを連続受賞 ▶︎ベンチャー2社に転職。営業責任者&新規事業責任者を歴任 ▶︎経営コンサルで起業、ベンチャー・中小企業だけ支援 ▶︎0→1の営業支援多数→全て収益化 営業経験12年以上。会社経営5年以上。インドア。営業や独立、副業について、現場感のある記事を執筆します。#営業 #未経験 #BtoB #独立 #副業

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