営業で困ってる人初めて営業になったけど、お客様に会うのがこわい…。
営業で困ってる人これまで独学で営業をしてきたが、やはり飛び込み営業が苦手…。
営業で困ってる人営業でスキルアップをしたい。コツや取り組むべき知識を増やしたい。
この記事では、あなたのこんなお悩みを解決します。
本記事のサマリ（概要）
- 訪問（飛び込み）営業が怖いと感じたときの対処法7つ
- 訪問（飛び込み）営業が怖いと感じる原因
- 訪問（飛び込み）営業の恐怖心を和らげる準備方法
- 訪問（飛び込み）営業前のロープレのポイント
新たな顧客を開拓する際には、訪問営業を行う場合がありますが、「断られるのが怖い」と訪問前から恐怖を感じている営業マンも多くいることでしょう。
私も飛び込み営業は、今でも怖い（嫌い）です。
そして、飛び込み営業は生産性が低いと思っているので、今後もやることはないでしょう。
しかし、企業文化として「飛び込み営業が必要である」という方もいることでしょう。
そこで今回は、訪問営業が怖いと感じるときの対処法やその原因について解説していきます。
また、訪問営業時に恐怖心を和らげるためにとるべき準備や訪問営業前に行うと効果的なロールプレイング実施の際のポイントについても紹介していきます。
本記事の信頼性（誰が書いてるの？実績あるの？）
- 営業歴は10年以上。BtoB営業が得意。
- 元リクルートのTOP営業（個人表彰・マネージャー表彰、多数）
- 現場型の経営・営業コンサルティング会社経営
- 中小・ベンチャー企業の営業支援・成果出しの実績、多数
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参考記事>>>【総まとめ】営業の成功率を上げる5つのコツを分かりやすく解説
訪問（飛び込み）営業が怖いと感じるときの対処法
まずは、訪問営業が怖いと感じるときの対処法として、7つの方法を紹介していきます。
1. 理想の人物を思い描いて訪問する
訪問営業を行う際には、自分がこうなりたいと思う理想の人物を思い描いて訪問するのが効果的です。
自分がその理想の人物であれば、どのように訪問し、営業活動を行うかをイメージしながら商談を行っていくとよいでしょう。
2. 顧客からのヒアリングに集中する
商談を行う場合、あまり前のめりに「売り込もう」という気持ちが働きすぎると、相手にその気持ちが伝わり、拒否されてしまう場合が多くなります。
そのためには、顧客からのヒアリングに注力するのがおすすめです。
ヒアリングの際には、顧客の真の悩みや課題を聞き出し、最適な解決策を提案するようにしましょう。
参考記事>>>営業ヒアリングの基本的な流れや重要性・4つのコツを解説
3. 達成可能な小さな目標をたてる
飛び込み営業が怖いという場合には、まず行動するだけでも達成できそうな小さな目標からたて、実行していくようにしましょう。
例えば、「受注できるか否かにかかわらず、1日あたり○件はかならず訪問する」というように、行動だけでクリアできるような範囲で目標を掲げるのです。
自分で立てた目標が達成できた段階で、少しずつ目標を大きくしていくとよいでしょう。
4. 信頼できる上司に同行をお願いする
もし信頼できる上司がいる場合は、営業の際に同行をお願いしてみるとよいでしょう。
その際には、上司が顧客に対して「どのようなアプローチを行っているか」「営業トークはどのように展開しているのか」についてチェックをするのがおすすめです。
可能であれば、同行した際の商談を録音し、自身がロールプレイングで練習をする際に利用すると効果的です。
5. 営業台本を作成する
商談実施前には、いつどのようなことを話すのかという文言について、あらかじめ明確にしておきましょう。
この点が商談前に練られていれば、余計なことを考えずに営業活動を行うことができます。
営業台本の作成方法がわからない場合は、上司の営業トークなどを参考に作成していくとよいでしょう。
6. ロールプレイングを実施する
先輩営業マンの営業トークを学び、営業台本の作成をしたところで、ロールプレイングを行い、商談の練習を行いましょう。
ロールプレイングを実施する際には、ただやみくもに行うのではなく、コツをつかんだ練習が必要です。
後に説明する「訪問営業前のロールプレイングのポイント」を参考に、ロールプレイングの実施をしていくとよいでしょう。
7. マインドトレーニングを行う
訪問営業の不安に負けない、強い心を養うため、マインドトレーニングを行いましょう。
相手から見つめられることや、自分から相手に声をかけることに慣れ、心を強くするトレーニングを行っていきます。
トレーニングを行うことで、人前で話すことの恐怖もなくなり、緊張でパニックになってしまったということも減っていくでしょう。
そもそも訪問（飛び込み）営業が怖いと感じる原因とは
それではなぜ、訪問営業が怖いと感じるのでしょうか。
怖いと感じる原因には、恐怖感や自信のなさが挙げられます。
以下で、これら2つの原因について詳しく解説していきます。
1. 過去の経験から怒られることの恐怖が先に立ってしまう
過去に訪問営業を行って感情的に怒鳴られたり、怒られたりした経験のある場合には、その記憶がトラウマとなって、恐怖が先に立ってしまうという傾向があります。
その結果、訪問営業への不安を感じるようになってしまい、訪問営業そのものに対してモチベーションが下がってしまうということも多くなります。
2. 経験が少なく、営業トークに自信がない
訪問営業の経験が少なく、営業トークとして何を話せばよいのか自信がない、という場合も、訪問営業に恐怖心を感じる原因となります。
また、営業トークとして、相手の心をつかむ会話を展開しなければ、と焦るあまり空回りしてしまうことが、ますます訪問営業に自信をなくすきっかけともなってしまいます。
訪問（飛び込み）営業の恐怖心を和らげるための準備のポイント
ここでは、訪問営業での恐怖心を和らげるための準備ポイントについて考えていきます。
訪問営業における準備のポイントを4つご紹介します。
1. 営業トークの練習をする
訪問営業を行う前には、まず営業トークの練習を行いましょう。
練習をする際には、シンプルなトークを覚え、契約対象となる顧客を想定しながら行うのが効果的です。
スムーズに言葉が出てくる状態にしておくことで、実際に訪問したときに相手の顔色を伺う余裕も生まれます。
2. 契約について考えすぎない
契約をとることばかりを考えてしまうと、主張ばかりが強くなり、顧客側から不快感を抱かれる可能性が高くなります。
場合によっては、営業は怖いものだというイメージを持たれ、結果として話を聞いてもらえなくなったり、断られたりすることにもつながってしまいます。
契約のことについて考えすぎず、練習した営業トークを顧客に伝えるよう注力しましょう
3. 相手先の情報収集をしっかりと行う
顧客先に出向くときは、相手先の情報をしっかりと収集した上で訪問するようにしましょう。
顧客側も、自分について営業マンがよく知っているということを感じると、相手のことを信頼し、聞き出せなかったはずの本音について語ってくれるかもしれません。
とくに、2回目以降の訪問の場合は、前回の内容をじゅうぶんに把握していない場合、顧客側に不信感が生じる原因になってしまいます。
繰り返しの質問で時間をとられないように、前回の内容をきちんと振り返っておきましょう。
4. 商談の際に話す流れや資料の準備を行う
事前に商談で話す流れを考え、資料の準備を行っておくことで、スムーズな商談につなげることができます。
顧客側からの信頼を得ることもできるため、成約へつながる可能性も高くなります。
流れを把握しておくためにも、訪問前にロールプレイングを取り入れた練習を行うこともおすすめです。
訪問（飛び込み）営業前のロールプレイングのポイント
訪問営業前にロールプレイングを取り入れた練習を行う場合は、次に挙げる5つの点にポイントを置いた上で対処していくことが重要です。
1. 顧客役の設定をしっかりと行った上で実施する
ロールプレイングの際には、顧客の設定をきちんと行った上で実施することが重要となります。
ただなんとなくロールプレイングをしても意味がありませんので、実際の顧客の設定や営業の状況に近いものをイメージしてみましょう。
ロールプレイングに効果的な顧客の設定
顧客の設定（自社の商品やサービスに対する理想の顧客像）をより細かく設定すると、効果的なロールプレイングが可能となります。
顧客像をイメージする際には、顧客の事業内容や業績、企業規模や歴史、現在抱えている課題などを具体的に考えてみるとよいでしょう。
ロールプレイングに効果的な営業の状況設定
ロールプレイングを行う場合には、営業の状況設定についても行っておくとよいでしょう。
その際、顧客との関係性やどのような営業活動を行おうとしているのかについても明らかにしておくのがおすすめです。
2. 本番を想定した練習を行う
ロールプレイングを行う際には、本番を想定した練習を行いましょう。
練習を開始する前には、商談に必要となるものをあらかじめ準備し、上手に営業トークができなかったからといって途中で商談を止めることのないように、厳しめの設定をした上で営業活動を行っていくとより効果的です。
「名刺や資料が用意されていない」「営業トークがうまくいかなかったからと言って途中で話をやめる」ということは、いずれも本番の営業活動中には許されないことでもあります。
そのような意味でも、ロールプレイングを実施する際には、本番を想定した真剣な練習を行わなければなりません。
3. フィードバックを行う際は端的に、ルールを決めて実施する
練習後のフィードバックを行う際には、気になる点については次々と並べ立てるのではなく、1つだけにポイントをしぼり、短い言葉で行うようにするとよいでしょう。
指摘された側は、多くの問題点を指摘されてしまうと、どれから改善してよいのかがわからなくなり、結果的にほとんどの指摘事項が改善されていない、ということに陥りがちです。
また、フィードバックを行う際には、あらかじめルールを決めた上で実行するのも一つの方法です。
フィードバックする側が意識すべきこと、逆にフィードバックされる側が注意すべきことについてお互いに共有しておくことで、認識のズレもなくなり、ロールプレイングの効果を上げることにもつながります。
4. テーマを決めた上で練習を行う
実際の営業活動では、内容によって数時間程度を要することもあるでしょう。
ロールプレイングの際に、すべての商談を通して行うのには無理があります。
効果的なロールプレイングを実施するには、今回は商談の中でもどの部分の練習を行うのか、前もってテーマを決めた上で実施するとよいでしょう。
なお、テーマを考えるときは、商談全体を分解し、ひとつひとつを20分前後で終わるような内容にするのがおすすめです。
例えば、今日は商品説明のロールプレイング、明日はクロージングのロールプレイングといったように商談を分解し、テーマを決めて練習を行うことで、効果的なロールプレイングが実施できます。
5. 新人営業マンはロールプレイングを習慣化してみよう
ベテラン営業マンと比較し、商談の機会が少ない新人営業マンは、ロールプレイングを習慣化することで、営業の実戦経験を養えます。
ロールプレイングの効果には、商談を行う際の度胸がつくのはもちろん、実施することで商談の課題が明らかになったり、フィードバックを受けることで自身の改善点がみえてきたりと様々な面が期待できます。
ロールプレイングであれば、1日あたり10件以上の実戦をこなすことも可能ですので、繰り返し練習することにより効果があがります。
なかなかロールプレイングが習慣化しないとお悩みであれば、「朝礼前の30分を活用する」「毎週○曜日の何時から実施する」などといったように無理なく習慣化できる方法についても検討していくのがおすすめです。
事前準備と心構えで訪問（飛び込み）営業の怖さは克服できる
今回は、訪問営業が怖いと感じるときの対処法のほか、訪問営業に怖さを感じる原因、また恐怖心を和らげるための準備ポイントについて紹介しました。
経験不足や準備不足から恐怖心を感じることの多い訪問営業ですが、あらかじめ恐怖心を和らげるための対処法をとることで、有益な営業手段ともなり得ます。
そのためには、訪問営業前のロールプレイングを行ったり、心のトレーニングを行ったりして、訪問営業を成功させるための適切な準備をしておくとよいでしょう。
今回は以上です。