営業のコツ

【超基本】デキる営業マンの心構えと7つの基本スキルをおさらい

2020年8月25日

デキる営業マンの心構えと7つの基本スキル

これから営業を始めるので、基本から学びたい

なかなか成果がでないので、基本から学び直したい

 

この記事は、そんな営業マンの疑問や要望に役に立つ内容です。

 

多くの会社には、部や課の売り上げの大部分を担っているような「デキる営業マン」がいます。そしてデキる営業マンは総じて、営業活動をおこなううえで基本的な心構えやスキルを持っているものです。

 

本記事では、デキる営業マンが大切にしている心構えや基本的なスキル、さらに営業スキルの効果的な磨き方などについて徹底解説します。

 

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そんな私が書いたこの記事を読むことで、

  • 営業が初めてでも、営業の基本を理解することができる
  • 売れている営業マンの共通点がわかり、実践で使えるようになる

 

こんなことが実現できるようになります。それでは、お話ししていきます。

 

 

営業マンとして重要な3つの心構え

営業マンとしての3つの心構え

営業マンとしての心構えを知らないままスキルだけ習得しても、上辺だけの無機質な営業になってしまいます。結果としてクライアントからの信頼を失うこともあるので、注意が必要です。

 

以下から、営業マンが大切にしている3つの心構えについて説明します。

 

1. クライアントの「本当の悩み・目的」を捉えるようにする

クライアントの悩み・目的を解決することは、営業マンの役割のひとつです。

 

ただ、クライアントに「今どんなことにお困りですか?」と聞くだけでは不十分です。

なぜなら、双方の間でよほどの信頼関係ができていない限り、本当の悩みを教えてくれることはないからです。

 

だからこそ、商談の場(雰囲気)づくりや、クライアントの本当の悩みを知るために徹底したヒアリング、相手の立場に立った企画を考えたりしなければならないのです。

クライアントの悩みや目的を捉えて、クライアントが喜ぶ改善策・解決策を提示することが、営業マンとしての本分だといえます。

 

2. 仕事ができる人のマネをする

知識やスキルを誰から学んだかにかかわらず、クライアントに価値あるものを提供することが営業マンの仕事です。

上司や先輩社員、さらには後輩であっても、自分より優れている点は積極的に取り入れましょう。

 

常に自分のスキルをアップさせよう、クライアントによい製品・サービスを知ってもらおうという心構えが、営業マンとしてのさらなる成長へとつながります。

 

3. 相手の時間を「いただいている」ということを忘れない

デキる営業マンは、商談の時間を相手から「いただいている」時間だと考えます。

いただいている時間だからこそ、約束の時間には決して遅れないのです。

 

さらに決められた時間の中でクライアントに満足してもらえるように、商談の準備も怠りません。

この心構えを持ってクライアントと接している営業マンは、クライアントからの評価や満足度も自然とよくなるので、必然的に成績も上がっていきます。

関連記事:【商談の事前準備】成果にスグつながる「事前準備19のチェックリスト

 

デキる営業マンが押さえている7つの基本スキル

デキる営業マンが押さえている7つの基本スキル

本章ではデキる営業マンが押さえている7つの基本スキルを、理由とともに説明します。

 

1. クライアントの立場で物事を考えて提案する

営業マンは自社の製品やサービスを売るのが仕事ではありますが、自社の都合ばかりを重視した提案を行ってもクライアントは契約してくれません。

 

クライアントの立場を考えたうえで、抱えている悩みや問題点を解決するための提案をおこなうからこそ、相手も納得してこちらの提案を受け入れてくれるのです。

 

「クライアントの立場に立って物事を考えられる」ことは、営業マンとしてもっとも基本的かつ重要なスキルだと言えます。

 

2. 徹底したヒアリングをおこなう

クライアントが抱えている悩みを把握するためには、徹底したヒアリングが欠かせません。

クライアントが最初に伝えてくる悩みが、本質的な悩みではないケースも多々あるからです。

 

徹底したヒアリングとは、ただ質問責めにすることではありません。

クライアントとの自然な会話の中で、クライアントのニーズを理解するために重要な情報を引き出せるスキルが必要なのです。

 

また、精度の高い質問をするために、入念な事前準備も忘れずにおこないましょう。

 

「営業マンは話し上手より聞き上手になれ」と言いますが、これはヒアリングの重要さを端的に表現しているといえるでしょう。

関連記事:【商談の事前準備】成果にスグつながる「事前準備19のチェックリスト

 

3. 定期的な「give」を繰り返す

「give&take」という言葉がありますが、営業マンはときに「take」がなくとも「give」をおこなうことが重要です。

 

クライアントにとって有益そうな情報やデータがあれば、「御社にとってよさそうな情報が手に入りましたので」という形でいつでも「give」を行いましょう。

 

営業担当がこちらの様子を気にしてくれているという姿勢は、きちんとクライアントにも伝わります。

こうした積み重ねが、相手の信頼を勝ち取ることにつながるのです。

 

4. 誰に営業するべきかを見極める

営業をかける相手を見極めることも、効果的な営業をおこなううえで重要です。

できるだけ決裁権のある役職に就いている人に営業をかけた方が、契約できる可能性は高まり時間も節約できます。

 

デキる営業マンは、このスキルを使って効率よく営業しているのです。

 

5. ちょっとした約束でも疎かにしない

約束を守るのは当たり前ですが、とても重要です。

たとえば、クライアントから「もしあればで構わないのだけど、○○の資料ってある?」と聞かれて、「次お伺いした際にお持ちします!」と約束したとします。

 

しかし次の訪問で営業マンが約束をすっかり忘れてしまっていたら、クライアントはどんな印象を受けるでしょうか。

営業マンからすると何気ない約束だったと思うかもしれませんが、クライアント側は「自分との約束を軽く見ている人」という印象を受けるかもしれません。

 

デキる営業マンは口約束のようなちょっとした約束でも決して疎かにせず、必ず実行します。

「ちょっとした約束を守る」という基本的なスキルを積み重ねられる営業マンこそが、クライアントに信頼される営業マンなのです。

 

6. 自然な形でクロージングをおこなう

デキる営業マンは、クロージングを非常に自然に行います。

不慣れな営業マンは、契約を取りたいがために少し強引な形でクロージングを行いがちですが、契約を急ぐような素振りはクライアントから不信感を抱かれます。

 

一方、デキる営業マンは相手の気持ちに寄り添うのが上手で、クライアント主導で契約を行っているような雰囲気さえ感じさせます。

結果として気持ちのよい契約をしたと、相手は満足感を得られるのです。

 

7. クロージングの後に振り返りをおこなう

クロージングが終われば一段落しますが、デキる営業マンはここで必ず今回の営業活動についての振り返りと修正を行います。

 

  • クライアントの本質的な悩みを解決できる提案が行えたか
  • 相手が納得できる形で話し合いを進められたか
  • クロージングは自然に行えたか

 

上記以外にも、振り返るべきポイントはいくらでもあります。

 

この振り返りにより、次回から修正すべき点をきちんと把握して行動に反映させることで、デキる営業マンはスキルを伸ばします。

 

デキる営業マンは生まれ持った素質だけではなく、日々の努力で能力を伸ばしているということを忘れてはいけません。

 

営業スキルの効果的な磨き方

営業スキルの効果的な磨き方

営業スキルを磨くためには、社内で先輩社員などを相手にした営業のロールプレイングをおこなうのがおすすめです。

ロールプレイングを行って、よかった点や改善点などを指摘してもらい、自身の営業スキルを磨いていきます。

 

社内でのロールプレイングを繰り返していけば、実際にクライアントのところに行く前にある程度のスキルは身に付くでしょう。

 

その後は実際にクライアントと接することで、さらにスキルを磨いていきます。

クライアントと相対して初めて感じられることや学べることもあるので、「習うより慣れろ」の精神が重要です。

 

また家族や友人・恋人と一緒にいるときに磨けるスキルもあります。

それは相手の立場に立って考える姿勢やスキルです。

 

「今どんな気持ちなのか」「この後どこに行きたいのか」などを想像することで、普段の生活のなかでも仕事で役立つスキルを自然と伸ばしていけるでしょう。

 

効果的な4つの営業トーク&NGな3つの営業トーク

効果的な4つの営業トーク&NGな3つの営業トーク

営業トークには効果的なものと、そうでないものがあります。

以下から効果的な営業トークのポイント4つと、NGな営業トークのポイント3つを説明します。

 

効果的な営業トーク1. 共通認識を設定する

営業トークには必ず「目的」がなければなりません。

具体的な話に入る前に、今回のやり取りではこのようなことを目的としているということをきちんとクライアントに伝えて、共通認識を設定するようにしましょう。

 

お互いが共通認識を持っていることで、目的に向かって話を進めることができ、時間を無駄にしてしまうこともありません。

 

効果的な営業トーク2. 相手の話を「オウム返し」のように繰り返す

相手の言ったことをそのまま返す「オウム返し」はよくない行為だと思われがちですが、正しく用いることで営業トークに活かせます。

たとえば、クライアントが「○○に困っていまして」と話してきたら、「なるほど、○○にお困りなのですね」と返すような具合です。

 

するとクライアントは、営業マンが自分の話をしっかりと聞いて受け止めてくれていると感じます。

また、その続きの会話で「ええ、実は○○の中で××という部分がよくわかっていなくて…」と、より具体的な悩みを語ってくれることもあるかもしれません。

 

オウム返しを上手に使うのも、効果的な営業トークのポイントなのです。

 

効果的な営業トーク3. 質問や説明は具体的に

営業は「クライアントからいただいた時間」を使って行われるものなので、限られた時間の中でできるだけ本質的な話を行わなければなりません。

 

そのため、クライアントに対する質問や説明はできるだけ具体的に行って、「意味のある時間だった」と思ってもらうことが重要なポイントとなります。

 

要点がよくわからない説明を長々とおこなう営業マンは嫌われますし、それ以降話を聞いてもらえなくなる恐れもあります。

 

効果的な営業トーク4. デメリットも包み隠さず話す

営業マンは製品やサービスを売るのが仕事なので、どうしても製品・サービスのよいところばかりアピールしたくなってしまうものです。

しかしよいところだけをアピールしても、相手はすんなり信じてはくれません。

 

信頼される営業トークのポイントは、メリットと同時にデメリットも包み隠さず話すことです。

人は情報を多く開示してくれる人、とくにその相手にとって都合が悪いはずの情報を開示してくれる人を、信じやすい傾向にあります。

これは「両面提示の法則」という心理学に基づいたテクニックで、営業だけでなくマーケティングなど他分野でも応用されています。

 

無意味に自社製品やサービスのデメリットを説明する必要はありませんが、必要な場合にきちんと説明することで、相手の信頼を勝ち取りやすくなるでしょう。

 

NGポイント1. 早口や小声で聞き取れない

クライアントと話すときに緊張して小声になったり、「契約を取りたい!」という気持ちが強すぎて早口になったりするのはNGです。

話している内容がきちんと聞き取れないと印象は悪くなり、商談そのものにも集中してもらえません。

 

「相手に理解してもらえるように落ち着いて話す」ということは、営業トークの基本中の基本です。

 

NGポイント2. 相手の反論や否定を受け止めずに反論してしまう

クライアントから反論されたり、製品・サービスのダメ出しを受けたりした際に、すぐ反論してしまうのはNGです。

クライアントからの意見がどんなものであれ、一度それを受け止めることが重要です。

 

営業トーク中に反論されてしまうと、商談を成立させるために何としてでも自社の製品・サービスのアピールをしなければ、という意識が働いてしまいがちです。

しかし反論や否定に対して反論で返されると、クライアントもムッとしてしまうため、その後の商談は難航すること必至です。

 

クライアントからの意見で製品・サービスの新しいアイデアや、改善のきっかけが見つかることもあるので、反論や否定は一度受け止めるようにしましょう。

 

NGポイント3. 強引にクロージングをおこなう

強引にクロージングを進めてしまうと、クライアントは「結局この営業マンは契約を取ることしか考えてない」と感じて、営業マンに対する信頼を失ってしまいます。

 

契約をとりたい逸る気持ちはわかりますが、クライアントと良好な関係であることは契約を取ること以上に大切なことです。

 

営業マンの基本的なスキルのひとつ、「自然な形でクロージングをおこなう」を意識しましょう。

 

【まとめ】心構えを知ったうえでスキルを習得しよう!

営業スキルはロールプレイングなどで磨けますが、営業マンとしての心構えがなければ、クライアントから信頼される営業マンにはなれません。

 

クライアントの身になって考え、本当の悩みや目的を見極め、よいと思ったスキルは積極的にマネするといった心構えがあって初めて、「デキる営業マン」になれるのです。

 

常にクライアントファーストであることを忘れずに、営業スキルを磨いていきましょう。

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草食系営業の"ファーマー"

いい営業マンやいい会社が大好きです。 新卒でリクルートに就職 ▶︎1年目、全社員中ずっと最下位 ▶︎その後、5年間はずっと営業個人・マネジメント賞などを連続受賞 ▶︎ベンチャー2社に転職。営業責任者&新規事業責任者を歴任 ▶︎経営コンサルで起業、ベンチャー・中小企業だけ支援 ▶︎0→1の営業支援多数→全て収益化 営業経験12年以上。会社経営5年以上。インドア。営業や独立、副業について、現場感のある記事を執筆します。#営業 #未経験 #BtoB #独立 #副業

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