営業のコツ

インサイドセールスのKPI設定方法や達成ポイントを解説

2021年6月21日

 

「インサイドセールス」って、どういうこと?意味も必要性も知っておきたいな
「インサイドセールス」のKPI設定をしたいけど、やり方わからない
「インサイドセールス」のKPI設定のメンテナンス方法が知りたい

 

この記事では、あなたのこんなお悩みを解決します。

 

本記事のサマリ(概要)

インサイドセールスという営業活動について

インサイドセールスのKPI設定方法

インサイドセールスのKPI管理方法4選

インサイドセールスのKPI変更4つのタイミング

インサイドセールスのKPI達成4つのポイント

 

インサイドセールスのKPIは企業の状況により柔軟に設定することが大切です。

KPIを一律に設定できない理由は、インサイドセールスが営業寄りか、マーケティング寄りかによっても、設定する値が大きく異なるためです。

インサイドセールスのKPI設定方法と、達成のポイントを解説します。

 

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プロフィールサマリ

営業歴は10年以上。BtoB営業が得意。

元リクルートのTOP営業(個人表彰・マネージャー表彰、多数)

現場型の経営・営業コンサルティング会社経営

中小・ベンチャー企業の営業支援・成果出しの実績、多数


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※Twitterはコチラ(@sales_farm_jap

 

インサイドセールスとは非対面の営業活動のこと

Web会議
インサイドセールスとは、非対面で行う営業活動のことです。

従来のように、営業担当者が外周りをして顧客と商談をしたり、新規顧客を開拓したりする代わりに「電話メールSNS」など、非対面のツールを活用する内勤型の営業方法です。

これとは反対に、従来通りの外勤型営業のことを“フィールドセールス”と呼びます。

 

インサイドセールスは見込み顧客に優先順位を設けることで成約率を上げる

インサイドセールスの大きな特徴が、同じ“見込み顧客”の中でも、成約の可能性が高いリードと低いリードによって、アプローチ方法を変える点です。

 

成約の可能性が高いリードは、フィールドセールスが直接商談を行い、成約の可能性が低いリードについては、電話やメールなどでアプローチを続け、機が熟すのを待ちます

このため、フィールドセールスは成約にのみ専念できます。

 

また、見込み顧客のリスト化や、アフターフォローはインサイドセールスが担当するなど、営業の中でも役割を分担できるようになるため、より効果的な営業活動が可能となります。

 

インサイドセールスとテレアポは目的も成果基準も異なる

インサイドセールスと似た営業方法にテレアポがありますが、両者は目的も成果基準も異なります。

 

2者の違いは下記の通りです。

 

【インサイドセールス】

  • 目的:見込み顧客の創出・育成
  • 成果:契約更新率、新規DM獲得など戦略により異なる
  • 時間軸:長期的

 

【テレフォンアポインター】

  • 目的:アポイントメントの獲得
  • 成果:アポイントメントの件数
  • 時間軸:一時的

 

このように、テレアポが一時的なアポイントの獲得のみを目的とするのに対し、インサイドセールスは時間をかけて見込み顧客を育てていく点に違いがあります。

 

また、インサイドセールスは評価方法も一律ではなく、企業が達成したい成果により違いのある点が特徴です。

 

ただし、営業戦略によっては、インサイドセールスにテレアポの要素が含まれる場合もあります。

 

 

インサイドセールスのKPIは「何を達成したいか」により設定方法が異なる

インサイドセールスのKPI設定方法は、「何を達成したいか」により異なります。

特に、インサイドセールスは、営業もマーケティングも対応できるため、どちらの色が濃いかによっても指標は異なるでしょう。

 

例えば、リピート率は高いが知名度の低い商品の売上を伸ばしたいなら「メール送付数」など、マーケティング寄りの指標がKPIとなるでしょう。

また、営業担当者に成約率の高いリードを渡すことが目的なら「商談獲得数」など、営業活動に直結する指標がKPIに適していると言えるでしょう。

 

このように、インサイドセールスを活用する目的に合わせてKPIは適切なものを設定しましょう。

せっかくなので、代表的なインサイドセールスのKPIについて解説します。

 

あわせて読みたい>>>【完全版】KPI・KGIとは?「意味」や「設定方法」を詳しく解説

 

営業活動数

リソースをどの程度投下すると成果が得られるか確認したい場合は、「営業活動数」をKPIとして設定すると良いでしょう。

 

  • 架電数
  • メール送付数
  • 資料送付数

 

上記が代表的な営業活動数となります。

これらのうち何件が成約に繋がったかを確認すれば、必要なリソースを把握できるでしょう。

 

商談化件数

アポイントメント(面会)件数ではなく、実際に商談に至った件数が「商談化件数」です。

KPIとして設定することで、闇雲にアポを取るのではなく、高いリードのみフィールドセールに渡せるようになるため、営業活動の効率化に繋がります。

 

クロージング率

商談の結果、実際に契約に至ったもの、もしくは、契約に至るまでの行動全てを指標化したものが「クロージング率」です。

クロージング率をKPIにすることで、より質の高いリードの獲得が目指せるでしょう。

 

また、クロージング率を確認すれば、契約に至るまでの架電数、商談数、日数などを把握できるため、効果的な営業方法の発掘にも繋がると言えます。

 

あわせて読みたい>>>営業におけるクロージングの重要性や7つのコツを解説

 

受注金額

受注金額」を設定する場合は、インサイドセールスがクロージングまで行っている場合にKPIとして有効な指標です。

また、インサイドセールスが商談化した案件の受注金額をKPIとして設定すると、見込み客に対するリサーチの精度や、ヒアリング能力の向上が期待できます。

 

ただし、この設定方法では、フィールドセールスの力量にも左右されるため、評価方法の工夫が必要です。

 

 

インサイドセールスのKPI管理方法4選

管理してる人たち
インサイドセールスのKPI管理方法は、定期的な見直しだけでなく、フィールドセールスと連携しながら確認できることも重要です。

インサイドセールスのKPIを管理する方法を4つ紹介します。

 

あわせて読みたい>>>【決定版】営業管理で超成果を上げる方法、運用方法を徹底解説!

 

1. 評価方法を明確にする

インサイドセールスのKPIを設定した後は、どのように評価するかを決めましょう

 

KPIの評価方法については、ポイント制や3段階評価などで可視化できると良いでしょう。

可視化することで、インサイドセールスそれぞれに対して、取るべき対策が立てやすくなります。

 

また、フィールドセールスとの連携が必要なKPIの評価方法については、それぞれの部署の担当者全員が理解できる明確な指針が必要です。

 

2. 定期的に振り返りを行う

KPIを設定した後は、日々の確認と合わせて、3ヵ月、半年、1年など、定期的な振り返りを行いましょう

 

特に、インサイドセールスの場合、長期間のアプローチの結果、成果に繋がる営業方法もあります。

 

振り返りを行うことで、KPIが機能しているかわかるだけでなく、有効な営業方法の発見や、改善すべき活動も見つかるでしょう。

 

3. KPIの改善を繰り返す

定期的な振り返りを行う中で、下記のように、実はKPIとして適切ではない指標が見つかることもあるでしょう。

 

  • 目標の達成基準が不明確なKPI設定になっている
  • 測定できない値をKPIに使っている
  • 設定したKPIが高すぎる、または、低すぎる
  • KGI(経営目標達成指標)の達成に繋がらない
  • KPIの期限が曖昧になっている
  • 内容が重複したKPIがある

 

このように、設定したものの上手く機能していないKPIは、随時変更していくようにしましょう。

PDCAサイクルを回すことで、KPIを適切に管理できるでしょう。

 

4. 管理ツールを使いフィールドセールスと情報共有する

インサイドセールスのKPI管理では、フィールドセールスとの連携が必要です。

そのため、部門間で同じツールを使い、情報共有をすると良いでしょう。

 

以下に代表的な管理ツールを紹介します。

 

あわせて読みたい>>>CRMとSFAの違いとは?それぞれの導入メリットを紹介

 

CRM(顧客関係管理システム)

住所や氏名、購入履歴や営業活動履歴など、顧客との関係構築に役立つ機能を一元管理できるシステムがCRMです。

データ分析機能や、対応履歴の管理もできるため、フィールドセールスとも連携管理しやすいシステムと言えるでしょう。

 

SFA(営業支援システム)

顧客管理だけでなく、営業担当者のスケジュールの把握や、案件ごとのステータスが管理できます。

そのため、より営業活動を効率化できるツールと言えるでしょう。営業活動の分析機能もあるため、活動の可視化に役立ちます。

CRMと連携することも可能なため、より効果的なマーケティングができるようになるでしょう。

 

MA(マーケティングオートメーション)

顧客情報の管理だけでなく、見込み顧客の育成やマーケティングに特化したシステムがMAです。

見込み顧客の行動を分析し、関心度の高さでスコアリングしたり、スコアに応じてメールの内容や頻度を変えたり、きめ細やかな営業活動が可能となります。

インサイドセールスで特に役立つツールと言えるでしょう。

 

これらのツールでフィールドセールスと情報を共有し、営業活動を数値化することで、より効率的にKPIを管理できるでしょう。

 

 

インサイドセールスのKPI変更4つのタイミング

プロセス毎に人がいる
インサイドセールスのKPIは、定期的な見直しの際に適切な値に変更するほか、市場や事業内容に変動があったタイミングでも、変更が必要です。

 

また、変更の際はインサイドセールスとフィールドセールス、両者の従業員や管理職も交えて変更内容を検討すると、より適切なものが見つかるでしょう。

KPI変更のタイミングについて解説します。

 

市場の変化に合わせて変更する

業界を取り巻く市場の変化や、同業他社の業績など、外部環境に大きな変化があった際は、KGI(重要目標達成指標)を達成できるように適宜KPIを変更しましょう。

 

例えば、今までは電話でのアポイント件数や、対面での商談化件数をKPIとしていたにも関わらず、市場全体がオンライン商談を重視する流れとなった場合などは、KPIも市場の変化に合わせた値に変更すると良いでしょう。

 

事業内容に変更があった場合

会社の事業内容に変更があった際も、KPIを変更するタイミングと言えます。

特に、企業が新たな事業を始める時や、経営戦略を変更するタイミングでは、KPIの大幅な変更も必要となるでしょう。

 

例えば、今までは販売のみを行っていた企業が、新たにサブスクリプションサービスを開始するとなれば、KPIは販売個数のほかに成約率も導入した方が良いかもしれません。

 

事業内容に大きな変化があった時も、KGIを達成するために、インサイドセールスはどのように貢献できるかを念頭において、指標を決めると良いでしょう。

 

インサイドセールス部門の変化

インサイドセールス部門自体に変化があった際も、KPIを変更する必要があります

 

例えば、人員や案件の増減などがあったなら、今まで通りのKPIでは達成が困難なものや、逆に容易になり過ぎるものも出てくるでしょう。

そのような場合も、現在のインサイドセールス部門に見合ったKPIに適宜変更をしていきましょう。

 

KPIが形骸化した時

KPIを設定したものの、トップダウン式で実際の業務内容と乖離がある、周知されておらず従業員に共有されていないなど、形骸化して機能していないとわかった時も変更が必要です

形骸化防止のためにも、KPIを設定する際は、管理職、従業員どちらも理解できるシンプルな数値を用いましょう。

 

また、KPIを「見える化」して部署内に張り出すなど、全従業員で共有することも大切です。

 

 

インサイドセールスのKPI達成4つのポイント


適切なKPIを設置した後は、達成に向けて日々業務を行いましょう。

インサイドセールスでKPIを達成するための4つのポイントを解説します。

 

1. 小さな目標を立てる

KPIは1~3ヵ月など、期間を定めて設定しますが、KPIを達成するためには、さらに週ごと、1日ごとの目標まで細分化していくことがポイントです。

 

毎日達成すべき目標を立て、日々進捗状況を確認することがKPI、ひいてはKGIを達成することに繋がっていきます。

 

KPIを達成が容易なレベルの小さな目標まで細分化してクリアしていきましょう。

 

2. 振り返りとリカバリーを繰り返す

KPIを1日ごと、1週間ごとに振り返ると、達成できていない指標が見つかるでしょう。

その際は、どうすれば達成できるか、リカバリー方法を検討し実行しましょう。

 

早めに達成できていない指標を理解することで、リカバリーも容易になります。

そのため、日々振り返りの時間を持つことが大切です。

 

3. 適切な人材を配置する

インサイドセールスは、営業とマーケティング、どちらの側面も持ち合わせています。

そのため、上長やリーダーには各部門の経験者や知識がある人材を配置するようにしましょう。

 

特に上長は、集積した営業データを分析し、成果に繋げていく能力も必要です。

経験の浅いスタッフを動員する際は、指導力と経験のある上長を配置するとKPIの達成に繋がるでしょう。

 

4. フィールドセールスとの情報共有を強化する

インサイドセールスのKPIを達成するためには、フィールドセールスとの協力が不可欠です。

 

そのため、共有のツールで情報を管理するだけでなく、両部門の風通しの良いコミュニケーションが何よりも大切です。

同じチームであるという意識を持ち、情報共有を円滑に行いましょう。

 

 

インサイドセールスはKPIを管理して営業成果を上げよう

業務を数字で管理しやすいインサイドセールスは、KPIと相性の良い部門と言えるでしょう。

そのため、適切なKPIを設定し管理することは、営業成績の向上に繋がります。

 

KPIを達成するためには、定期的な振り返りと、KPIを細分化して日々の活動に落とし込むことが大切です。

インサイドセールス部門はKPIを設定・管理して、営業成果の向上に繋げましょう。

 

今回は以上です。

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