営業で困ってる人これから新規開拓営業をすることになったが、勝手が全然わからない…
営業で困ってる人しばらく新規開拓を続けているが、どうにも成果が出ない…
営業で困ってる人今の新規開拓のやり方は本当に合っているのかな？不安になってきた…
こんなことを思っているあなたは、この記事を読むと下記のことが分かります。
本記事のサマリ（概要）
- 新規開拓営業が難しいと言われる理由（原因がわかれば、対策も打てます）
- 新規開拓営業の基本の手順3つ
- 新規開拓営業の成功率を上げるポイントやコツ4つ
本記事の信頼性（誰が書いてるの？実績あるの？）
- 営業歴は12年以上。BtoB営業が得意。
- 元リクルートのTOP営業（個人表彰・マネジメント表彰、多数）
- 現場型の経営・営業コンサルティング会社を経営中
- 中小・ベンチャー企業の営業支援と成果出しの実績も多数
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そんな私が書いたこの記事を読むことで、昨日より、新規開拓営業が楽になりますよ。
参考記事>>>【決定版】営業に求められる10のスキルと習得方法を解説
新規開拓営業とは？難しいと言われる理由
新規開拓営業は「キツい・ツラい」「難しい」といったイメージがあります。
そんなイメージがある理由としては、
- 具体的な顧客像がないこと
- 毎回顧客が初対面であること
- 顧客が自社商品や自社そのものを知らないこと
といったものが挙げられます。
これから、1~3それぞれの難しいとされる理由の詳細を解説していきます。
1. 新規開拓は具体的な顧客像がない
新規開拓は具体的な顧客像がありません。
一般的には「不特定多数の顧客」に対して営業することになるので、広く・たくさんアプローチをする必要があります。
そして広くアプローチするためには、さまざまなタイプの顧客を想定して準備する必要があるので、既存顧客に対する営業に比べて難しいのです。
2. 毎回顧客が初対面
毎回顧客が初対面であることも、新規開拓営業が難しいと言われる理由の1つです。
営業で契約してもらうためには信頼関係の構築が欠かせません。
しかし、新規開拓の営業は信頼関係を一から築く必要があるので、契約を頂くまで時間と労力が掛かります。
また、新規開拓の営業は毎回一から顧客との関係を築く必要があるため、第一印象を気にする必要があります。
そのため、気疲れしやすく精神的な負担も掛かりやすくなってしまうのです。
新規営業は信頼関係の構築だけでなく、体力やメンタル面での負担も大きいことが営業活動の難しい原因となります。
顧客が自社商品や自社そのものを知らない
新規開拓営業は多くの人にアプローチします。
当然、顧客の中には自社商品や自社そのものを知らないケースも少なくありません。
そのため、商品の説明だけでなく自社の紹介や自社商品を一から説明する必要があります。
プレゼンで説明しなければならない内容が増えてしまうのも新規開拓営業が難しいと言われる理由です。
新規開拓営業の基本的な3つの手順
新規開拓営業が難しい理由についてお伝えしましたが、そもそもどのように新規開拓営業を行えばよいか疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。
そこでここでは、新規開拓営業の基本的な手順についておさらいします。
1. 不特定多数の顧客にアプローチ
まずは不特定多数の顧客にアプローチしていきます。
アプローチの代表的な方法を以下に4つまとめてみました。
- 電話を使ったアプローチ
- 飛び込みでのアプローチ
- メールを使ったアプローチ
- 展示会やセミナーでのアプローチ
1.電話を使ったアプローチ
まず、一般的に多くの企業が採用しているのが電話を使ったアプローチ方法です。
電話一つで複数の企業にアプローチすることができるので、効率的に新規開拓の営業をすることができます。
ただし、電話の口頭のみで商談することになるので他の方法に比べて断れる可能性が高いと言えます。
2.飛び込みでのアプローチ
また、飛び込みでのアプローチは古くから使われる営業手法です。
顧客先に出向いて営業することになるため、対面でコミュニケーションをとることができます。
しかし、飛び込みでの営業は一件ごとに回るので営業の効率が悪いです。
3.メールを使ったアプローチ
続いてメールでのアプローチ方法ですが、企業のホームページから直接メールを送る営業手法です。電話での営業が厳しい場合に有効的な方法といえます。
文章として伝えることができるので詳細まで説明できることが特徴ですが、メッセージが開封されずに内容を見てもらえないケースもあります。
展示会やセミナーでのアプローチ
最後は展示会やセミナーに参加して営業する手法です。
ニーズが明確な参加者にアプローチすることができるので多くのリードを獲得することに期待できます。
ですが集客によっては参加者が少なく効率が悪いケースもあります。
このようにアプローチ方法によってメリット・デメリットがあるので自社に合ったアプローチ方法を採用するのがおすすめです。
2. 顧客の悩みを聞き出すヒアリング
アプローチがうまくいって顧客との面会まで進むことができたら次はヒアリングを行います。
ヒアリングでは顧客の悩みや課題を聞き出すことが大切です。
顧客の悩みや課題を聞き出すことで顧客のニーズが把握することができます。
ヒアリングの段階で顧客のニーズが把握できると次回の提案に役立たせることが可能です。
3. 顧客の悩みを解消させる提案
ヒアリングが終われば、いよいよ自社商品の提案です。
ヒアリングで聞き出した顧客の悩みや課題を踏まえ、どのようなメリットがあるのか、どのように悩みを解消させてくれるのかを説明する必要があります。
また、新規開拓営業の場合に顧客は商品の情報を知らないケースが多いので、難しい専門用語は使わずに誰でもわかるような説明が必要となります。
わかりやすく丁寧に説明することで、顧客はより自社商品に興味を持ってくれることに期待できるでしょう。
顧客に自社商品の興味を持ってもらうことで、商談が成立する可能性が高まります。
たとえ今回商談成立とならなくても次に繋げられる可能性にも期待できます。
新規開拓営業の成功率を上げるポイントやコツ
新規開拓営業の成功率を上げるにはポイントやコツがあります。
以下に4つのポイントについてまとめてみました。
- 既存顧客に目を向ける
- PDCAサイクルを徹底する
- 法人の場合は決算月を意識してアプローチする
- 繰り返し訪問する
それぞれのポイントやコツについて、以下で詳しく解説します。
1. 既存顧客に目を向ける
新規開拓営業の成功率を上げるためには、既存顧客に目を向ける必要があります。
既存顧客がなぜ顧客になってくれたのかに目を向けることで、効果的な営業方法が見えてきます。
たとえば、既存の顧客は商品のどこを魅力に感じたか分析することで、新規開拓の営業のアピールポイントを明確にすることが可能です。
また、営業マンから見る魅力的なポイントと顧客から見る魅力的なポイントが異なる場合もあります。
既存顧客に目を向けて提案方法を変えることで、新規開拓営業の顧客に効果的なアプローチができる可能性が高まります。
効果的なアプローチを行えるようになれば、成約率を高めることに期待が持てるでしょう。
2. PDCAサイクルを徹底する
PDCAサイクルを徹底することで、新規開拓営業の成功率がアップします。
新規開拓営業は一度失敗したとしても、他の営業先に向けて何度も営業することになります。
そのためPDCAサイクルの、
- 「Plan（計画）」
- 「Do（実行）」
- 「Check（評価）」
- 「Action（改善）」
の4つを繰り返し行うことで営業方法を改善することが可能です。
商談が終わるたびに良い部分や悪い部分を明確にできるので、質の高い提案ができるようになるでしょう。
質の高い提案で顧客を満足させることができれば、新規開拓の成功率向上にも期待が持てます。
3. 法人の場合は決算月を意識してアプローチする
新規開拓営業の顧客が法人の場合は、決算月を意識してアプローチするのも受注率を上げるコツです。
まず法人と商談する際は一般的に企業の担当者と行います。
そして担当者が商談を気に入ってくれて会社内で承認されることで契約成立といった形になります。
しかし、担当者が会社から与えられた予算が足りない場合、商談が不成立になることがあるのです。
多くの企業では、毎年次年度の予算を策定する際に各担当者の予算額を決定します。
担当者はこの予算額内であれば使用することができるのですが、予算をオーバーしてしまうと使えなくなるのです。
そのため、予算組みから時間が経っていると、担当者はその分予算を使っている可能性があり、予算不足から商談が不成立になってしまう可能性があります。
法人に営業する際は予算を組まれる前にアプロ―チをかければ、新規開拓営業の成功率を上げることも期待できるでしょう。
多くの企業では、予算組みを決算月の2ヵ月前に行われます。
また、内資系企業なら3月決算が多いので1月がアプローチするベストな時期になります。
ただし、法人によっては決算期が異なる場合もあるのでアプローチする際は事前に決算時期を調べておくとよいでしょう。
4. 繰り返し訪問する
提案後にたとえ契約とならなくても繰り返し訪問することで、新規開拓の成功に繋がることもあります。
訪問する際に、何か困っていることはないか尋ねることや新たな情報を提供することで、信頼関係を構築することが可能です。
信頼関係が構築されていくと、何か問題が発生したときにいち早く相談してもらえることがあります。
そこでうまくフォローすることで、そのまま契約といったケースも考えられるので、提案後の付き合いも新規開拓を成功させるうえで重要な営業となります。
新規開拓営業のためのターゲットリスト作成方法
ターゲットリストとは、これからアプローチした顧客をリスト化したものです。
自社商品と相性の良い顧客を集めることで、新規開拓営業の効率化を図ることができます。
たとえば、自社で開催する展示会やイベントに参加した企業をリストアップすれば、成約見込みの高い顧客を集めることが可能です。
これにより新規開拓営業の成功率を上げることが期待できます。
ターゲットリストの作成方法は他にもありますので以下に紹介していきます。
1. インターネット検索から情報収集する
まずはインターネットからターゲットを探す方法です。
ターゲットとなるキーワードを入力することで関連性のある企業を見つけることができます。
関連性のある企業の公式サイトから概要が閲覧できますので、詳細なデータを収集することが可能です。
誰でも簡単にターゲットリストを作成することができますが、作業に手間や時間が掛かってしまうことがデメリットです。
2. 営業のターゲットリストを購入する
ターゲットリストの情報収集が困難な場合は営業のターゲットリストを購入する方法がおすすめです。
営業のターゲットリストを購入することで、データを収集する企業からターゲットリストの情報を閲覧することが可能です。
たとえば、帝国データバンクでは的確なターゲットリストでは、新規アプローチを支援する営業ターゲットリストと呼ばれる商品を提供しています。
商品のお申込みをすることでピンポイントにターゲットを探すことができ、効率的に営業をかけることができます。
このように情報収集を行っている企業からターゲットリストを購入することで手間や時間を掛けずにデータを集めることができます。
3. SNSを使って情報収集する
SNSを使った情報収集も有効的です。
近年ではSNSを活用する企業が増えています。
YouTubeやTwitter、InstagramなどのSNSを使うことで、効率的にリスト作成することが可能です。
また、公式サイトに比べてより詳しく顧客の情報を知ることができる場合もあります。
新規開拓営業のためのターゲットリスト作成にSNSを使うことで、効率的に情報収集をすることもできるでしょう。
4. 過去の営業リストを活用する
過去の営業リストを活用することも大切です。
過去に契約まで至らなくても、時間が経ったことで状況が変わっている場合があります。
たとえば、過去に事務用品の営業を断られたとします。
しかし、断った企業が増員を機に事務用品が必要になっている可能性もあるので、断ったお客様でもリストに入れておくことが大切です。
5. 自社のデータベースで情報収集する
自社のデータベースでリスト化することも可能です。
たとえば、過去の名刺や問い合わせ情報を参考にターゲットリストを作成することで、自社に興味のある顧客にアプローチすることができます。
そのため、新規開拓営業の受注率向上に期待が持てるでしょう。
ただし、自社のデーターベースはすでに開拓済みの場合があるのでリストに加えにくいといったデメリットもあります。
ポイントを押さえて新規開拓営業を成功させよう
新規開拓営業を成功させることで、会社に大きく貢献することができます。
しかし、新規開拓営業では具体的な顧客像がないことや顧客が自社について知らないことがほとんどなので、成功させるのが困難です。
少しでも成功の可能性を高めたい場合は、ぜひ今回紹介した4つのポイントを意識してみてください。
新規開拓営業に必要なターゲットリスト作成方法を参考に、新規開拓営業に力を入れてみましょう。